Überzeugen / Überreden (Psychologie)
Kommunikationspsychologie – Kognitive Psychologie
Definition
Forschung und News zur Psychologie des Überzeugens bzw. Überredens.
Überzeugen: Jemanden durch Argumente dahin bringen, dass er etwas für wahr oder notwendig hält;
Überreden: Jemanden durch ‚eindringliches Zureden‘ dahin bringen, dass er etwas für notwendig hält oder etwas tut;
Persönlichkeit: Wer ist anfälliger für Überzeugungsarbeit / Überredungskünste?
24.05.2019 Psychologen der Edge Hill Universität in England haben geholfen, Persönlichkeitsmerkmale zu identifizieren, die Menschen anfälliger (oder weniger anfällig) für ‚Überzeugungsarbeit‘ bzw. ‚Überredungskünste‘ machen als andere.
Helen Wall vom Fachbereich für Psychologie und Kollegen baten 316 Personen, Online-Fragebogen auszufüllen, die ihre Persönlichkeitsmerkmale erfassten und zeigten, wie leicht sie überzeugt werden können.
Bild: Takuro Obara
Daraus identifizierten sie drei Persönlichkeitsprofile, die sie ängstlich, malevolent (bösartig, heimtückisch) und sozial angepasst nannten.
Ängstlicher Typ
Der Typ ‚ängstlich‘, der normalerweise schüchtern, sozial gehemmt und ängstlich ist, folgt eher der Menge und kann leichter von Autoritätspersonen überredet werden, etwas zu tun.
Malevolenter Typ
Personen mit einer extrovertierten, selbstorientierten und manipulativen Persönlichkeit (Malevolent-Profil) waren weniger anfällig dafür, von Autoritätspersonen beeinflusst zu werden, weniger bereit, einen Gefallen zu erwidern und konnte eher überzeugt werden, wenn etwas nur für eine begrenzte Zeit verfügbar war.
Sozial angepasster Typ
Schließlich fanden sie heraus, dass sympathische, extrovertierte und gewissenhafte Menschen mit größerer sozialer Adaptionsfähigkeit eher zu etwas überredet werden konnten, wenn es ihm/ihr half, das Engagement für etwas aufrechtzuerhalten, was er/sie zuvor getan hat.
Anstatt Persönlichkeitsmerkmale isoliert zu betrachten, hat die Studie die Big-5, Dunkle Triade und Type D Persönlichkeitsskalen benutzt und in Bezug auf Cialdinis Überzeugungsmodell angesehen, schreiben die Psychologen im Fachblatt Personality and Individual Differences.
© PSYLEX.de – Quellenangabe: Personality and Individual Differences – https://dx.doi.org/10.1016/j.paid.2018.11.003
Psychologie-Studie: Überzeugender durch den richtigen Einsatz der Stimme
28.09.2019 Eine im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichte psychologische Studie zeigt, dass Worte überzeugender klingen, wenn die Stimme des Sprechers selbstbewusster erscheint.
Erfolgreicher die eigene Überzeugung vermitteln
Alex Van Zant von der Rutgers Universität und Jonah Berger zeigen in mehreren Experimenten, die sie im Rahmen ihrer Forschung mit hypothetischen Tonhöhen und persönlich relevanten Aussagen durchführten, dass Sprecher paralinguistisch (sprachbegleitend) mehr durch die Art und Weise überzeugen konnten, wie sie eine Botschaft übermittelten: indem sie z.B. lauter sprachen, die Tonhöhe ihrer Stimmen variierten oder zum richtigen Zeitpunkt Pausen einlegten. Dies machte sie erfolgreicher, Einstellungen und Entscheidungen zu beeinflussen.
Dies wurde nicht erreicht, weil die Zuhörer nicht wussten, dass ein Versuch unternommen wurde, sie zu überzeugen, sondern weil die Kommunikationspartner selbstbewusster erschienen, ohne ihre wahrgenommene Aufrichtigkeit zu untergraben.
Um die Wirkung von Vertrauen und die Steigerung der Überzeugungskraft zu untersuchen, führten die Forscher eine ergänzende Studie durch. Dabei stellten sie fest, dass die überzeugendsten Redner scheinbar authentische Meinungen hatten, die durch Zuversicht gestärkt wurden. Dies ermöglichte es ihnen, andere durch den Klang ihrer Stimme besser zu überzeugen als durch die eigentliche Tonhöhe beim Sprechen.
Paralinguistischer Einfluss
Die psychologische Forschungsarbeit ist das erste, die zwischen linguistischen und paralinguistischen Ansätzen unterscheidet und belegt, dass die eigene Stimme andere effektiv überzeugen kann, selbst wenn Worte nicht mehr ausreichen, schreiben die Wissenschaftler.
Ähnlich wie bei früheren Arbeiten, die zeigen, dass Menschen mit denen zusammenarbeiten, die sie als hilfreich empfinden, deuten die Ergebnisse darauf hin, dass die Erkennung der eigenen überzeugenden Absichten den Pitch nicht unbedingt untergräbt, schlossen die Autoren.
Wichtiger ist, dass Überzeugungsversuche in einer Weise durchgeführt werden, die den aufrichtigen Wunsch nach Hilfe widerzuspiegeln scheint. Paralinguistische Versuche sind ein Weg, dieses Ziel zu erreichen.
Wenn man wirklich versucht, jemanden zu überzeugen bzw. zu überreden, schreiben die Autoren, ist es wichtig, dass er / sie deine Stimme hören kann.
© PSYLEX.de – Quellenangabe: Journal of Personality and Social Psychology (2019). DOI: 10.1037/pspi0000193