Verhandlungspsychologie
Psychologie-Lexikon – Wirtschaftspsychologie
Definition: Die Verhandlungspsychologie ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie erforscht und untersucht Erleben, Wahrnehmung und Verhalten des Menschen in Vertrags-, Verhandlungssituationen.
In Verhandlungen cool bleiben ist nicht immer von Vorteil
26.01.2015 Der traditionelle Ratschlag: In Verhandlungen sollte man cool bleiben und die Emotionen unterdrücken, ist möglicherweise nicht immer richtig. Denn eine aktuelle Studie sagt: unterdrückte Verärgerung kann die Konzentration reduzieren.
Unterdrückung von Emotionenen
Obwohl vieles darüber bekannt ist, wie Verärgerung, Entrüstung etc. in Verhandlungen erfahren und ausgedrückt wird, wurden die Auswirkungen der Unterdrückung ‚aufgeheizter‘ Emotionen noch nicht untersucht.
Bild: Gerd Altmann (pixabay)
Bo Shao und seine Mitforscher von der Universität New South Wales in Australien untersuchten als erste die Rolle von Verärgerung in Verhandlungen und wie dessen Unterdrückung den psychischen Zustand und die indirekte Performance des Verhandelnden beeinflusst.
Die Forscher schreiben in Journal of Business and Psychology, dass Online-Verhandlungen (vor allem auch Konfliktlösungen) in der Wirtschaft immer üblicher werden und deshalb ließen sie 204 Studierende einer Universität in den USA an einem Online-Verhandlungsexperiment teilnehmen. Die Verhandlungen dauerten 20 Minuten, und die Teilnehmer füllten danach einen Fragebogen aus.
Die Hälfte der Teilnehmer wurden durch ein emotionsaufladendes Video (welches sich nicht auf den Gegenstand der Verhandlung bezog) in eine verärgerte, entrüstete Stimmung gebracht, bevor sie anfingen zu verhandeln.
Einfluss von Wut, Zorn, Verärgerung
Um den Einfluss der Verärgerung zu testen, provozierte die Person, mit der die Teilnehmer online verhandelten, absichtlich andauernd während der Verhandlungen die Probanden. Z.B. sagte sie dauernd, was der Teilnehmer tun sollte; bewertete dessen Verhalten negativ, machte Anschuldigungen vorsätzlicher Verstöße und gab dem Teilnehmer die Schuld.
Die Forscher konnten feststellen, dass die Unterhändler sich mental durch die Unterdrückung der Verärgerung nicht erschöpften, wenn sie versuchten, ihren Ärger zu dämpfen. Stattdessen verloren sie aber den Fokus (ihre Konzentration) hinsichtlich des Verhandlungsgegenstands, wenn sie versuchten, ihre Gefühle zu unterdrücken, die sich auf Verhandlungspunkte bezogen.
Das geschah aber nicht, wenn die Unterhändler mit einer aufgestauten Erregung wegen einer beiläufigen Angelegenheit (durch das Video ausgelöste Verärgerung) in die Verhandlung gingen. Dies zeige, dass die Quelle der Emotionen eine wichtige Rolle bei der Gefühlskontrolle spielen kann.
Diese Befunde werfen Zweifel auf an der Behauptung, dass Verhandelnde ihren Ärger immer unterdrücken sollten, sagte Shao. Um effektiv verhandeln zu können, sollten Unterhändler wissen, wann dies abträglich ist, und wann Strategien eingesetzt werden sollten, die die Konzentration auf den Verhandlungsgegenstand fokussieren.
© PSYLEX.de – Quellenangabe: Universität New South Wales, Journal of Business and Psychology. DOI: 10.1007/s10869-014-9392-3; Jan. 2015
Manipulatoren erscheinen online weniger überzeugend
Lassen Sie sich leicht von Verkäufern beschwatzen? Verhandeln Sie online!
18.03.2016 Eine in der Zeitschrift Personality and Individual Differences veröffentlichte Studie der University of British Columbia untersuchte das Verhandlungsgeschick u.a. von Personen mit stärker ausgeprägten narzisstischen, psychopathischen oder machiavellistischen Tendenzen in einem Online-Setting.
Die Dunkle Seite der Verhandlung
Traditionell sind Menschen mit stärker ausgeprägten Zügen der Dunklen Triade (DT) erfolgreicher bei Verhandlungen; doch können sie auch online überzeugen?
Die Studie mit dem Titel „Die Dunkle Seite der Verhandlung“ wurde mit mehr als 200 kanadischen Universitätsstudenten durchgeführt, die verschieden ausgeprägte Qualitäten auf dem Spektrum der dunklen Triade hatten.
Bild: Gerd Altmann
Die Teilnehmer wurden zufällig einer persönlichen oder online agierenden Verhandlungsgruppe zugeteilt. Sie sollten dann den Preis von Konzerttickets – entweder als Käufer oder Verkäufer – aushandeln mit dem Ziel des größtmöglichen Profits für sich selbst.
Verhandlungsgeschick von Persönlichkeiten der Dunklen Triade
Im Einklang mit anderen Studien zeigten die Befunde, dass Personen mit höheren Werten im DT-Spektrum erfolgreicher in persönlichen als in Online-Verhandlungen waren.
Überraschenderweise schnitten sie online aber sogar schlechter (12,5%) als Personen mit niedrigeren Werten im DT-Spektrum ab.
Die Ergebnisse dieser Studie sind ziemlich klar, sagte Studienautor und Professor der Psychologie Michael Woodworth. Eliminiert man nicht-verbale Hinweise wie z.B. die Körpersprache aus der Gleichung, fällt es Narzissten und Psychopathen schwer, uns zu überzeugen. „Wir können auch daraus schließen, dass die Qualitäten mit deren Hilfe diese Leute erfolgreich bezaubern, manipulieren, einschüchtern oder uns ausnutzen, ein direktes, persönliches Publikum benötigen.“
„Obwohl Personen mit ausgeprägten Merkmalen aus der Dunklen Triade – und deren Manipulationsfähigkeit ‚einfacher‘ Menschen – die Wissenschaft zu einigen Forschungsarbeiten inspirierten, war wenig bekannt darüber, wie sie sich online verhalten“, sagte Woodworth.
„Unsere Befunde zeigen uns: Wollen wir uns vor diesen Typen bekannter Manipulatoren schützen, dann sind wir besser dran, mit ihnen online zu verhandeln.“
© PSYLEX.de – Quellenangabe: University of British Columbia, Personality and Individual Differences; März 2016
Weitere News aus der Forschung
- Wie hoch sollte das erste Angebot in einer Verhandlung sein?
- Verhandlungstaktik: Angebote sind attraktiver als Forderungen.
zum Artikel
In Verhandlungen immer cool (Stärke Imitieren) ist nicht immer richtig, weil damit unterdrückt man die eigenen Gefühle. Es ist vollkommen gesund auch mal Gefühle der gesunden Empörung oder Wut zum Ausdruck zu bringen. Das wirkt dann nicht nett, doch man zeigt dabei eine ernst gemeinte konsequente Echtheit.
Man muss nicht immer nur den lieben netten Duckmäuser spielen, nur damit man bei anderen beliebt ist, weil das ist gerade nicht zum von Vorteil.
Ab und zu darf man auch mal „ERNST“ bei Verhandlungen oder Diskussionen da zu holen, statt ständig einen auf Keep_lächelnd zu machen.
Es ist wichtig über Inhalte und Themen bezogene Verhandlungsgegenstände oder Verhaltens_Arten miteinander zu reden, statt persönlich übereinander zu urteilen oder zu werten.