Wie hoch sollte das erste Angebot in einer Verhandlung sein?

Eine harte Verhandlung ist ein Balanceakt: Wie soziale Präferenzen den Verhandlungsprozess beeinflussen

01.10.2021 Wie hoch sollte Ihr erstes Angebot bei einer Verhandlung sein? Neue Untersuchungen zeigen, dass das erste Angebot einen erheblichen Einfluss auf das Endergebnis haben kann. Wenn Sie versuchen, zu hart zu verhandeln, könnte das nach hinten losgehen.

Ganz gleich, ob Sie ein Haus, ein Auto oder gebrauchte Möbel kaufen, es ist wahrscheinlich, dass Sie über den Preis verhandeln müssen; wenn Sie also in der Lage sind, effektiv zu verhandeln, können Sie viel Geld sparen.

Der Verhaltensökonom Professor Lionel Page von der University of Technology Sydney (UTS) sagt, dass Eröffnungsangebote in realen Verhandlungen manchmal dazu dienen, die „Härte“ des Käufers zu signalisieren – aber ob diese Strategie tatsächlich funktioniert, ist bislang unklar.

Mit diesem Experiment konnten die Wissenschaftler untersuchen, ob und wie die Höhe des Eröffnungsangebots die Überzeugungen von Käufern und Verkäufern, ihre Handlungen und das endgültige Verhandlungsergebnis beeinflusst, sagt Page.

Die Forscher führten das Experiment mit Hilfe eines Verhandlungsspiels durch, bei dem die Spieler Angebote für einen Anteil von 10 Dollar austauschten. Ziel war es, den Beginn eines typischen Verhandlungsprozesses zu imitieren.

Sie fanden heraus, dass der Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung nicht nur vom endgültigen Angebot auf dem Tisch abhing, sondern auch von der entstehenden Dynamik des Verhandlungsprozesses.

Die zwischengeschalteten Angebote, die während einer Verhandlung gemacht werden, können so interpretiert werden, dass sie entweder freundliche und kompromissbereite Absichten oder aber unfreundliche und kompromisslose Absichten suggerieren, sagt Page.

Und die Wahrnehmung dieser Absichten kann sich wiederum auf das Endergebnis auswirken. Niedrige Angebote werden als respektlos empfunden, so dass die Spieler negativ reagieren und ihre Gegenangebote boshaft ausfallen können.

In einer beträchtlichen Anzahl von Fällen wählte der Antwortende ein „strafendes“ Gegenangebot, das unter dem Betrag lag, den er für den Mindestbetrag des Käufers hielt, sagt er.

Das bedeutet, dass es nicht die beste Strategie ist, in einer Verhandlung immer so hart wie möglich zu sein.

In der Vergangenheit gab es zwei gegensätzliche Ansichten über Erstangebote in Verhandlungen, so Professor Page.

„Anker“ oder vernünftiges Angebot

Die eine Ansicht besagt, dass ein niedriges Eröffnungsangebot als „Anker“ wirkt, der das endgültige Angebot in Richtung des ersten Angebots bewegt.

Die zweite Ansicht besagt, dass ein vernünftigeres erstes Angebot zu einem besseren Ergebnis führt, weil es die Atmosphäre nicht verschlechtert und die Vereinbarung nicht gefährdet.

Professor Page sagte, dass die aktuelle Studie beide Ideen unterstützt.

Wir haben festgestellt, dass es ein kleines Zeitfenster gibt, in dem ein Angebot niedriger ist als eine gleichmäßige Aufteilung, aber nicht so niedrig, dass es negative Gefühle auslöst. Es wurde als ‚faires Spiel‘ angesehen, die Verhandlung an diesem Punkt zu beginnen.

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass Ihr Eröffnungsangebot nicht zu hart (zu niedrig/zu hoch) sein darf, sonst riskieren Sie ein unfreundliches Gegenangebot, aber auch nicht zu schwach, sonst könnten Sie über den Tisch gezogen werden.

© Psylex.de – Quellenangabe: Theory and Decision, 2021; DOI: 10.1007/s11238-021-09835-y

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