Beim Aufbau von Rapport ist weniger manchmal mehr

Eine Laborstudie zum Vergleich der Effektivität von verbalen und nonverbalen Techniken zur Rapportbildung in Interviews

04.11.2021 Manchmal ist weniger mehr, zumindest wenn es darum geht, bei Vorstellungsgesprächen einen Rapport (‚gutes Verhältnis‘: eine aktuell vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung) aufzubauen.

Dies geht aus einer neuen Studie der University of Georgia hervor, wonach verbale Gesprächstechniken eine größere Wirkung haben als nonverbale Techniken – und die Kombination von beidem eine nachteilige Wirkung auf den Aufbau von Rapport hat.

Die Studie

Die neue Studie unter der Leitung von Eric Novotny vom Grady College of Journalism and Mass Communication wurde in der Zeitschrift Communication Studies veröffentlicht.

Sie basiert auf einem Laborexperiment, bei dem die Wirksamkeit verbaler und nonverbaler Techniken beim Aufbau von Rapport verglichen wurde, und liefert nützliche Erkenntnisse für Situationen wie Arzt-Patienten-Gespräche, Bewerbungsgespräche und polizeiliche Ermittlungsgespräche.

Während des Experiments führte Novotny mit 80 Teilnehmern Einzelgespräche über ihre persönliche Lebensgeschichte. Er praktizierte aktives Zuhören – unter Verwendung einfacher Indikatoren für Zustimmung (z. B. „Aha“, „Verstehe“), die die Versuchsperson ermutigten, fortzufahren – mit allen Teilnehmern, setzte aber vier verschiedene Strategien ein.

Verbale und nonverbale Befragungstaktiken

Bei einer Gruppe nutzte Novotny verbale Gemeinsamkeiten, indem er Informationen über sein eigenes Leben preisgab (sowohl echte als auch erfundene), um eine gemeinsame Basis zu schaffen. Frühere Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen dazu neigen, diejenigen zu mögen und sich ihnen verbunden zu fühlen, die ihnen Informationen preisgeben.

Bei einer zweiten Gruppe wandte Novotny eine nonverbale Technik an, die als Spiegeln bezeichnet wird, d. h. die weitgehend unbewusste Nachahmung der Körperhaltung und der Bewegungen einer anderen Person. Diese Strategie wird schon seit langem mit einer Verbesserung des Rapports zwischen Interaktionspartnern in Verbindung gebracht. Er versuchte, die Körperhaltung und die Arm- und Beinstellung des Teilnehmers (z. B. Arme auf dem Tisch und gekreuzte Beine) innerhalb von etwa zwei Sekunden zu imitieren, nachdem er sie gesehen hatte.

Bei einer dritten Gruppe kombinierte Novotny die Strategien der verbalen Gemeinsamkeit und des Spiegelns.

Bei der vierten Gruppe, der Kontrollgruppe, wandte er keine der beiden Strategien an.

Vor der Befragung füllten die Teilnehmer ein Dokument aus, in dem sie zehn Themen (Studium, Sport, Familie, Finanzen, Freunde, Freizeit, medizinische Vorgeschichte, psychische Gesundheit, Haustierbesitz, Liebesbeziehung) nach ihrer persönlichen Bedeutung einstufen sollten. Anhand dieser Antworten wählte der Interviewer die Themen für die Befragung aus. Nach den Interviews bewerteten die Teilnehmer, inwieweit sie bereit waren, die Gespräche mit dem Interviewer fortzusetzen, was ein Indikator für den Rapport ist.

Welche Kommunikationstechniken waren für den Aufbau eines guten Verhältnisses am wirksamsten?

Die Teilnehmer waren eher bereit über persönliche Themen zu sprechen, wenn nur verbale Gemeinsamkeiten verwendet wurden, als in Verbindung mit nonverbalem Spiegeln.

In der Gruppe, die Spiegelung erfuhr, waren die Teilnehmer eher bereit, dem Interviewer persönliche Informationen mitzuteilen, jedoch nicht in einem Maße, das sich signifikant von der Kontrollgruppe unterschied. Die kombinierte Bedingung erzeugte den geringsten Rapport von allen Gruppen.

Kombinierte Anwendung der Techniken kann ’nach hinten losgehen‘

Auch wenn verbale Gemeinsamkeiten und Techniken, die die Körpersprache widerspiegeln, mit einem Minimum an Training und Vorbereitung angewandt werden können, sollten Interviewer sich ihrer kognitiven Beanspruchung während des Gesprächs bewusst sein, so Novotny. Zwischen dem Formulieren von Fragen, dem Schreiben, dem Zuhören und dem Versuch, einen Rapport aufzubauen, können Interviewer leicht überlastet werden und weniger effektiv sein – obwohl dies durch Training verbessert werden kann, sagte er.

Andererseits könnte die kombinierte Anwendung beider Techniken auf die Teilnehmer gezwungen oder unecht wirken. Sobald eine Person merkt, dass jemand aktiv den Kontakt zu ihr sucht oder sie manipuliert, geht das nach hinten los und macht jeden Gewinn aus der verbalen oder nonverbalen Technik zunichte, so Novotny.

Trotz der Herausforderungen war Novotny überrascht von der Bereitschaft der Teilnehmer, über sensible Themen zu sprechen.

Es war interessant, wie bereitwillig wildfremde Menschen ihm ihre tiefsten, dunkelsten Geheimnisse erzählten, sagte er. Er glaubt, weil er ein Fremder war und sie ihn nie wieder sehen würden, waren sie eher bereit, sich auf sehr persönliche Fragen einzulassen und z.B. über ihre Geldprobleme sprachen.

© Psylex.de – Quellenangabe: Communication Studies, 2021; 72 (5): 819 DOI: 10.1080/10510974.2021.1975141




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