Entscheidungsfindung, Psychologie der Entscheidung

News/Forschung aus der Psychologie, die sich mit den Prozessen von Entscheidungen – mit der Entscheidungsfindung beschäftigt. Eine Entscheidung ist die Auswahl einer Möglichkeit. Entscheidungen hängen von einer Vielzahl von Faktoren ab.

Weniger Möglichkeiten – schlechtere Entscheidungen
Gute Stimmung = gute Entscheidung?
(Action)-Computer-Spiele verbessern Entscheidungsfindung
Emotionen steuern schnelle Entscheidungen
Entscheidungsfindung im Alter
Entscheidungen im Gehirn
Gute Entscheidungen in guter Stimmung
Unmoralische, unethische Entscheidungen
Kaufentscheidungen
Nudging
Entscheidungen auf leeren Magen
Weitere News, Forschungsartikel dazu

Weniger Möglichkeiten – schlechtere Entscheidungen

Wenn man damit konfrontiert wird, eine komplizierte Entscheidung zu treffen, versucht der Instinkt automatisch die Optionen, also die Wahlmöglichkeiten, einzugrenzen oder zu beschneiden, die negative Folgen haben könnten.

Aber dies führt oft dazu, größere Erfolge zu verpassen. Laut neuen Forschungsergebnissen kann dies sogar zu Depressionen beitragen.

Möglichkeiten einzuschränken, kann zu schlechten Entscheidungen führen

Wenn man damit konfrontiert wird, eine komplizierte Entscheidung zu treffen, versucht unser Instinkt automatisch die Optionen, also die Wahlmöglichkeiten, einzugrenzen oder zu beschneiden, die negative Folgen haben könnten. Aber dies führt oft dazu, größere Erfolge zu verpassen. Laut neuen Forschungsergebnissen kann dies sogar zu Depressionen beitragen.

Die Ergebnisse einer neuen Studie von Forschern des University College London sagen, dass unser Gehirn im Unterbewusstsein Optionen herausfiltert, wenn es mit einer komplexen Entscheidung konfrontiert ist.

Kette von Entscheidungen zu planen überfordert oft

Zum Beispiel, wenn wir damit konfrontiert sind, eine Serie von Entscheidungen zu fällen, bei denen jeder Schritt vom vorherigen abhängt, fühlen wir uns oft überfordert.

Dies führt dazu, das Problem zu vereinfachen, indem jeder Plan vermieden wird, bei dem der erste Schritt eine ernsthaft negative Verbindung beinhaltet, ganz gleich, was das generelle Ergebnis wäre. Dieses „Zusammenstreichen“ in der Entscheidungsfindung kann zu schlechten Entscheidungen führen, laut den Forschern.

Hauptautor Quentin Huys, Ph.D. von der UCL Gatsby Computational Neuroscience Unit erklärte: „Stellen Sie sich vor einen Urlaub zu planen. Sie können unmöglich jeden Zielort in der Welt berücksichtigen.

Möglichkeiten auslassen steht mit Depressionen im Zusammenhang

Um die Anzahl der Möglichkeiten zu reduzieren, könnte es sein, dass Sie es instinktiv vermeiden, daran zu denken, Länder zu bereisen, die mehr als fünf Stunden mit dem Flugzeug entfernt sind, weil Sie nicht fliegen möchten.

„Diese Strategie vereinfacht den Planungsprozess und garantiert, dass Sie keinen unbequemen Langstreckenflug ertragen müssen. Jedoch bedeutet es auch, dass Sie eine erstaunliche Reise zu einem exotischen Zielort versäumen könnten.“

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Studie: Lieber anfängliche Verluste vermeiden als langfristig zu gewinnen

Während der Studie forderten die Forscher eine Gruppe mit 46 Freiwilligen ohne psychische Krankheiten auf, eine Entscheidungskette zu planen, mit welcher sie um einen Irrgarten herum gehen sollten. Bei jedem Schritt gewannen oder verloren sie Geld.

Die Freiwilligen vermieden instinktiv Pfade mit großen Verlusten, selbst wenn diese Entscheidungen bedeutet hätten, dass sie insgesamt am meisten Geld gewonnen hätten.

Überraschenderweise war das Ausmaß der Einschränkungen, die von den Freiwilligen gezeigt wurde, verbunden mit dem Ausmaß, mit dem sie über depressive Symptome berichteten, obwohl keiner tatsächlich klinisch depressiv war, bemerkten die Forscher.

Die Forscher setzen den Zusammenhang der depressiven Symptomen mit dem Neurotransmitter Serotonin, der bekannt dafür ist, sowohl mit Vermeidung als auch mit Depression verbunden zu sein. Jedoch sagten die Forscher, dass dies weitere Studien erfordert.

Gute Stimmung = gute Entscheidung?

Gute Laune verbessert Entscheidsfindung – Wenn eine Person in einer guten Stimmung ist, urteilt er/sie besser als eine unglückliche Person.

In eine neuen Multicampus-Studie untersuchten die Autoren, wie Stimmung, Emotionen und Gefühle die Entscheidungen einer Person beeinflussen – insbesondere, wenn ein Objekt gemocht oder abgelehnt wird.
Die Studie ist im Journal of Consumer Research herausgegeben worden.

Wie beinflussen Emotionen Entscheidungen ?

Die Autoren manipulierten die Stimmungen der Studienteilnehmer durch das Zeigen von Bildern sympathischer Objekte (Welpen) oder unangenehmer Abbildungen (kranke Füße) oder dadurch, dass sie sie baten, sich an angenehme oder unangenehme Erlebnisse aus der Vergangenheit zu erinnern.

Nach diesen „Affekt-Induktionen“, betrachteten die Teilnehmer einzelne Bilder normaler Objekte.
Sie wählten dann aus einer Liste von evaluativen Adjektiven positive und negative, welche in einer zufälligen Reihenfolge gezeigt wurden.

„Unsere früheren Forschungen fanden heraus, dass die Leute schneller auf positive Adjektive als auf negative Adjektive reagierten“, schreiben die Autoren.

Schnellere Entscheidungen bei positiver Stimmung

In der Studie entdeckten die Forscher, dass Teilnehmer im positiven Zustand schneller auf Adjektive reagierten, dies aber auch konsistenter taten. Zum Beispiel: wenn sie sagten, dass sie ein Objekt mochten, antworteten sie mit geringerer Wahrscheinlichkeit später, dass sie eine Abneigung dagegen hatten.

„Diese Ergebnisse haben Auswirkungen darauf, wie wir durch unsere Welt gehen“, sagten die Autoren.
„Die Entscheidungen, die wir darüber treffen, Objekte um uns herum zu mögen oder dagegen eine Abneigung zu haben, sind wesentlich dafür, welchen Dingen wir uns nähern und welche wir vermeiden.“

Die (mögliche) Manipulation

Praktisch: Einzelhändler, die eine positive Einkaufsumgebung wollen, könnten sich Faktoren bewußt werden, die negative Stimmungen herstellen, wie grimmige Verkäufer und negative Einkaufsumgebungen, sagten die Autoren.

„Es kann sein, dass die Ergebnisse auch relevant sind, um Verbraucherreaktionen auf neue Produkte zu verstehen, bei denen die ersten Reaktionen der Verbraucher auf neue Produkte (Gefallen / Abneigung) für den Erfolg des Produkts entscheidend ist“, schlossen die Autoren.

(Action)-Computer-Spiele verbessern Entscheidungsfindung

Ist es für Sie schwer, Entscheidungen zu treffen? Vielleicht sollten Sie Videospiele spielen. Eine neue Studie zeigt, dass das Training mit Videospielen / Computerspielen den Leuten hilft, die richtigen Entscheidungen schneller zu treffen.

Action-Video-Spiele verbessern Entscheidungsfindung

Kognitive Wissenschaftler von der Universität Rochester stellten fest, dass Videospiel-Spieler eine erhöhte Empfindlichkeit dafür entwickeln, was um sie herum los ist.

Es verbessert eine Vielzahl von allgemeinen Fähigkeiten, die bei täglichen Aktivitäten, wie: Multitasking-Arbeiten, Autofahren, Lesen von Kleingedrucktem, Freunde in einer Menge im Auge behalten und beim Navigieren (in der Stadt), helfen können

In einer Studie in der Zeitschrift Current Biology verfassten Daphne Bavelier, Alexandre Pouget, und C. Shawn Green einen Bericht darüber, dass Videospiele ein starkes Training dafür liefern können, Reaktionen bei vielen Arten von realen Lebenssituationen zu beschleunigen.

openarena
Ego-Shooter Open Arena (Symbolbild)

Verbreitung von Videospielen

Videospiele sind in der Beliebtheit gestiegen, 68 Prozent der usamerikanischen Haushalte hat Mitglieder, die Computerspiele spielen – laut dem 2009 Bericht der Entertainment Software Association.

„Call of Duty 2“ und „Unreal Tournament“ vs. „The Sims 2“

Die Forscher testeten 18-bis 25-jährige, die normalerweise keine Videospiel-Spieler waren. Sie teilen die Teilnehmer in zwei Gruppen. Eine Gruppe spielte 50 Stunden die temporeichen Action-Computerspiele „Call of Duty 2“ und „Unreal Tournament“ (sogenannte Egoshooter), und die andere Gruppe spielte 50 Stunden das gemächliche Strategie Spiel „The Sims 2“.

Nach dieser Trainingsperiode wurden alle Spieler darum gebeten, schnelle Entscheidungen bei mehreren Aufgaben der Forscher zu machen.

Test der Entscheidungsfindung

In den Aufgaben mussten die Teilnehmer einen Bildschirm ansehen, analysieren, was los war, und eine einfache Frage über die Aktion in möglichst kurzer Zeit machen (z.B, ob ein Klumpen unregelmäßig sich bewegender Punkte nach rechts oder links über den Bildschirm wanderte).

Um sich zu vergewissern, dass die Wirkung nicht auf einfache visuelle Wahrnehmung beschränkt war, wurden die Teilnehmer auch darum gebeten, eine analoge Aufgabe auszuführen, die nur das Gehör beanspruchte.

25 % schneller, doch ebenso richtig

Die Action-Spiel-Spieler waren bis zu 25 Prozent schneller bei der Ausführung der Entscheidungen und beantworteten genau so viele Fragen richtig wie die Strategie-Spieler.

„Es ist nicht der Fall, dass die Action-Spiel-Spieler schießwütiger und weniger genau sind: Sie sind ebenso genau und schneller“, sagte Bavelier.

„Action-Spiel-Spieler treffen mehr richtige Entscheidungen pro Einheitenzeit.“

Entscheidungen basierend auf Wahrscheinlichkeiten

Die neuralen Simulationen der Autoren lassen ein Licht darauf scheinen, warum Action-Spiele Fähigkeiten zur Entscheidungsfindung erweitern. Die Leute machen Entscheidungen basierend auf Wahrscheinlichkeiten, die sie konstant in ihren Köpfen berechnen und verfeinern, erklärt Bavelier.

Probabilistische Folgerung

Der Prozess wird probabilistische Folgerung genannt. Das Gehirn sammelt stetig kleine Stücke visuelle oder auditive Informationen, wie eine Person, die eine Szene begutachtet, bis sie schließlich glaubt genug gesammelt zu haben, dass sie eine akkurate Entscheidung machen kann.

„Entscheidungen sind nie schwarzweiß“, sagte sie. „Das Gehirn berechnet immer Wahrscheinlichkeiten. Wenn Sie zum Beispiel fahren, können Sie eine Bewegung rechts sehen, schätzen, ob Sie auf einem Kollisionskurs sind und auf dieser Wahrscheinlichkeit basierend eine binäre Entscheidung treffen: bremsen oder nicht bremsen“.

Die Gehirne der Action-Videospiel-Spieler sind effizientere Sammler von visueller und auditiver Information und kommen deshalb viel schneller als Nichtspieler an die notwendige Schwelle der Information, die sie brauchen, um eine Entscheidung treffen zu können, fanden die Forscher heraus.

Emotionen steuern schnelle Entscheidungen

Neue Forschung bestätigt, dass Menschen eher emotionale statt objektive Urteile fällen, wenn das Ergebnis der Entscheidung in der nahen Zukunft liegt.

Welchen Snack wir kaufen, welche Wohnung wir mieten; unsere Entscheidungen basieren auf unseren Gefühlen oder objektiven Beurteilungen. Und die Option, die eher unseren Gefühlen entspricht, ist oft nicht die, die „mehr Sinn macht“.

Je näher das Ergebnis, desto eher entscheiden die Gefühle

Die Nähe des Ergebnisses einer Entscheidung steigert das Vertrauen des Verbrauchers hinsichtlich seiner Gefühle, wenn Entscheidungen getroffen werden. Man verlässt sich mehr auf Emotionen, wenn das Ergebnis zeitlich näher ist, weil diese Gefühle informativer in solchen Situationen zu sein scheinen, schreiben die Autoren Hannah H. Chang und Michel Tuan Pham, Ph.D.

Entscheidungsfindung findet oft unter zeitlichem Druck statt

Der Entscheidungsprozess wird oft von einem Sinn der Dringlichkeit beeinflusst – einer Wahrnehmung, die bei Individuen variieren kann. Zum Beispiel, wenn man sich den Vorgang anschaut, wie eine Wohnung

gemietet wird. Einige haben vor dem Einzug vielleicht eine Woche Zeit, während andere Mieter mehrere Monate im Voraus entscheiden können.

In einer Studie wurden Collegestudenten darum gebeten, sich vorzustellen, dass sie im Begriff zu graduieren wären, einen gutbezahlten Job gefunden hätten und nach einer Wohnung nach dem Studienabschluß suchten.

Ihnen wurde zur Auswahl vorgelegt:

eine Wohnung, die mehr ihren Emotionen entsprach (eine kleinere, hübschere Wohnung mit besserer Aussicht) und
eine Wohnung, die objektiv besser ist (eine größere, günstiger gelegene Wohnung).

Studienanfänger und jene, die ein Jahr später fertig sein wollten, analysierten die Entscheidung von einem objektiven Standpunkt und wählten eher die größere, angenehmere Wohnung.

Im Kontrast dazu wählten diejenigen, die sich vorstellten im nächsten Monat mit dem Studium fertigzuwerden und eine Wohnung zu beziehen, wahrscheinlicher die erste Wohnung.

Emotionen im Marketing

Die Forscher glauben, dass Marketing-Leute diese Kenntnis des menschlichen Entscheidungsprozesses nutzen können, um ihre Waren besser zu präsentieren. Mit anderen Worten sollten Unternehmen die Zeit zwischen Verbraucherentscheidung und Verbrauch berücksichtigen.

Wenn Verbraucher sofort vor dem Verbrauch entscheiden (z.B. ein Hauptgericht in einem Restaurant, oder ein Mobiltelefon wählen), sollten Unternehmen sich auf Infos konzentrieren, die die Emotionen der Verbraucher ansprechen, sagen die Autoren.

Andererseits, wenn ein Verbraucher über einen Kauf im Voraus entscheidet (eine Rente wählt oder Flüge bucht), sollten Unternehmen weniger auf emotionale Appelle abzielen und stattdessen Nachrichten hervorheben, die objektive Beurteilungen ansprechen.

Gute Entscheidungen in guter Stimmung

Jeder kennt das Gefühl, „aufgepumpt“, „elektrisiert“ zu sein – vielleicht nach einem guten Training oder nach dem Anschauen eines anregenden Films oder sogar nach einem guten Tag im Büro.

Zu starke Erregung kann zu schlechten Entscheidungen führen

Trotz des guten Gefühls, warnen Forscher, kann dies für eine gesunde Entscheidungsfindung gefährlich sein.

Während glücklichere Personen bessere und gesündere Entscheidungen treffen, ist dies von der Intensität der erfahrenen positiven Gefühle abhängig. Mit anderen Worten kann das Niveau der Erregung, die den positiven Stimmungszustand begleitet, sich in die positive Wirkung der positiven Stimmung einmischen, schreiben die Autoren Alexander Fedorikhin (Indiana Universität) und Vanessa M. Patrick (Universität von Houston).

Ihre Forschungsarbeit ist im Journal of Consumer Research herausgegeben worden.

In drei Studien stellten die Autoren fest, dass sich Erregung / Aufgeregtheit in die Auswirkungen einer positiven Stimmung einmischen und die Versuchung hinsichtlich verführerischer Nahrung beeinflussten.

Die Studie: Entscheidungen in unterschiedlichen Erregungszuständen

In einer Studie baten die Autoren einige Teilnehmer darum, sich einen positiven, aber ruhigen Film-Clip anzusehen, während eine andere Gruppe von Teilnehmern einen positiven, aber aufregenden Film ansahen.
Alle Teilnehmer wurden dann darum gebeten, zwischen zwei Imbissen zu wählen: eine Tasse Weintrauben oder eine Tasse M & M’s.

Die Ergebnisse zeigten, dass die Teilnehmer, die den aufregenden Film beobachteten, wahrscheinlicher M & M’s wählten, als jene, die den ruhigen Film sahen. Außerdem, achteten die Teilnehmer, die den ruhigen Film sahen und M & M’s wählten, sorgfältig auf die Menge M & M’s, schreiben die Autoren.

In einer anderen Studie fügten die Forscher Sportübungen hinzu. Teilnehmer, die den ruhigen Film sahen und eine leichte Übung auf einem Stepper durchführten, wählten wahrscheinlicher M & M’s, als jene, die saßen.

Für gute Entscheidungen braucht man geistige Energie

Die Autoren nehmen an, dass eine ‚Knappheit‘ an geistiger Energie zu weniger gesunden Entscheidungen führt. Um diese Theorie zu testen, liessen die Forscher einige Leute in jeder Gruppe sich an eine 7-stellige Nummer erinnern und teilten anderen eine 2-stellige Nummer zu. Die Leute mit der größeren Nummer wählten eher M & M’s.

„Um Versuchungen zu widerstehen und Entscheidungen zu treffen, die gesund sind und langfristigen Nutzen haben, muss eine Person in einer positiven Stimmung sein und die verfügbare geistige Energie haben, die gebraucht wird, um gute Entscheidungen zu treffen“, schlossen die Autoren.